El arte de la guerra es un libro escrito por el general y estratega militar Sun Tzu hace aproximadamente 2.500 años en la antigua China.
Es el mejor libro de estrategia de todos los tiempos. Inspiró a Napoleón, Maquiavelo, Mao Tse Tung y muchas más figuras históricas.
A pesar de su antigüedad los consejos de Sun Tzu siguen manteniendo vigencia. La obra del general Sun Tzu no es únicamente un libro de práctica militar, sino un tratado que enseña la estrategia suprema de aplicar con sabiduría el conocimiento de la naturaleza humana en los momentos de confrontación. No es, por tanto, un libro sobre la guerra; es una obra para comprender las raíces de un conflicto y buscar una solución. “la mejor victoria es vencer sin combatir”, nos dice Sun Tzu, “y ésa es la distinción entre le hombre prudente y el ignorante”.
El libro consta de trece capítulos donde se desarrollan cada una de las etapas de la batalla, aunque para objeto de este artículo te los describiremos completamente enfocados a tu emprendimiento.
#1. Sobre la evaluación.
Sun Tzu nos brinda un panorama completo y analizado de lo que significa la guerra, este panorama equivaldría a empezar por analizar el mercado, evaluar las debilidades del enemigo, escoger nuestro punto más fuerte para atacar esa debilidad, trazar nuestros planes de marketing y ventas prepararnos para la contienda y hacer creer a la competencia que nuestro punto débil es precisamente el punto fuerte que vamos a utilizar contra ellos.
Una de las famosas frases del libro es: “el arte de la guerra se basa en el engaño”.
Muchas tiendas pueden usar el marketing digital para dar la apariencia de ser una tienda con un amplio stock, sin embargo pueden estar usando el dropshipping (modelo de ventas donde no tienes stock ni almacén propio). Con eso pueden competir con un amplio stock de diferentes productos.
#2. Sobre la iniciación de las acciones.
Este capítulo advierte de la importancia de conocer las cantidades y el costo que va a suponer la campaña militar.
Si el objetivo principal de la guerra, la victoria, tarda demasiado en llegar es posible que la moral decaiga y que los recursos se agoten. Así que, de nada sirve que una campaña se alargue demasiado en el tiempo.
Si utilizas al enemigo para derrotar al enemigo, serás poderoso en cualquier lugar a donde vayas
Si utilizas al enemigo para derrotar al enemigo, serás poderoso en cualquier lugar a donde vayas
Estando ya tu emprendimiento iniciando debes tener identificados todos los factores para iniciar con tu plan de negocios, empieza a estimular y facilitar los intercambios entre tus proveedores, los intermediarios y por su puesto los consumidores para la satisfacción de sus necesidades específicas en cuanto a bienes y servicios, lo que se llama comúnmente como “mercadeo”.
Analiza siempre tus campañas de marketing y ventas, optimizalas y si no tienen efecto no tardes mucho en cambiarlas y atacar con otra estrategia u otro nicho.
#3. Sobre las posiciones de la victoria y la derrota.
Destacamos que “la victoria completa se produce cuando el ejército no lucha y en cada caso el enemigo es vencido por el empleo de la estrategia”, podría ser contradictorio que el no luchar nos lleve a vencer.
De tu análisis de mercado trata de orientarte a tu océano azul, en el cual no tengas muchos competidores y tu producto o servicio tenga una diferenciación en características y en público objetivo, de esta forma triunfarás sin la necesidad de aplastar a los competidores, teniendo muy claro tus virtudes de diferenciación.
De esta forma no competirás por clientes, y ganarás sin luchar
#4. Sobre la medida en la disposición de los medios.
Enfatizamos a los actores, es decir, a “los guerreros expertos que se hacían a sí mismos invencibles en primer lugar, y después aguardaban para descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios”
Esto lo lograrás cuando tu emprendimiento o empresa tiene los recursos necesarios para poder hacer frente a la competencia, siempre primero dando tu una gran propuesta de valor irresistible para tu público objetivo. Previamente tienes que saber tus virtudes y a quien estás vendiéndole, para también hacer un análisis de tu competencia.
#5. Sobre la firmeza.
“Se refiere a lograr una percepción de fuerza y poder en la competencia”, en tu empresa debes proyectar una imagen de lo que quieres lograr hacia afuera, de lo que ofreces al mercado y que a su vez dejes huella en él a través de tus características particulares siempre buscando innovar o cambiar para bien.
Recuerda que no importa que nuestro producto sea barato si se percibe como caro. O que sea de gran calidad si se percibe como de baja calidad.
Ten muy presente como te ven tus clientes y competidores, qué imagen estás proyectando.
#6. Sobre lo lleno y lo vacío.
Sun Tzunos enseña que “los que anticipan, se preparan y llegan primero al campo de batalla y esperan al adversario están en posición descansada”, al contrario de los que llegan al último.
Este capítulo es bien claro para un emprendedor, de hecho en el libro Las 22 leyes inmutables del Marketing, nos recomienda también hay que ser el líder en lo que hacemos y si no es posible buscar entonces un nicho o categoría en el que colocarnos y poder ser líderes.
La cuestión es que, si somos seguidores y no marcamos la iniciativa, estamos a la defensiva, algo que, como ya lo menciona Sun Tzu, sólo se usa si no hay más remedio y tarda o temprano acaba en desastre.
El sector de la automoción es otro de los que se ha beneficiado de las primeras quienes llegar primero al campo de la batalla. Por supuesto, la introducción del primer auto. Desde entonces, varios fabricantes de automóviles han diseñado nuevos tipos de vehículos y motores que han cambiado por completo el espacio del automóvil y los deseos de los clientes. Pensemos, por ejemplo, en la introducción del monovolumen o del vehículo totalmente eléctrico. Un solo fabricante creó inicialmente estos productos antes de que los competidores se incorporaran al mercado.
#7. Sobre el enfrentamiento directo e indirecto.
Sun Tzu nos dice que “la dificultad de la lucha armada es hacer cercanas las distancias largas y convertir los problemas en ventajas”,
Como consecuencia dentro de la cuarentena por la pandemia, muchas empresas se dieron cuenta que podían hacer las distancias más cortas gracias a las ventas online y el marketing digital como una herramienta poderosa, así mismo aquellas empresas que se mantuvieron o lograron salir adelante fueron aquellas que vieron la forma de cómo convertir sus problemas en ventajas. Fue testigo de muchos emprendimientos lograron digitalizarse y pudieron seguir escalando en sus ventas a pesar de los problemas y cambios.
#8. Sobre los nueve cambios.
En esto nos plantea el autor, que hay muchas rutas que no deben ser recorridas, ciudades que no deben ser rodeadas y terrenos en los cuales no se puede combatir y muchas ordenes de gobernantes que no deben ser obedecidas.
Entre estos se debe analizar cuáles son los beneficios y cuales los daños. porque cuando se considera el beneficio se puede obtener una acción expandida y cuando este considera el daño sus problemas fácilmente se pueden resolver.
Como emprendedores o líderes de nuestra empresa de nosotros depende la dirección de nuestros objetivos, los cuales debes de adaptarse de forma ventajosa conociendo la condición del mercado para aprovechar todo lo que ofrece.
Una de las mejores herramientas de venta son las plataformas digitales. Entre las primeras en lograrlo estuvo Amazon, que logró reemplazar la distribución física de productos e implementó un nuevo canal de ventas a través de internet. De esa manera se convirtió en una empresa de logística que vende productos y elimina la necesidad de utilizar bodegas de almacenamiento.
Amazon utilizó la tecnología de data center como una herramienta de posicionamiento y distribución que el resto de las tiendas no quiso explorar. Sus servicios cubrían la entrega a domicilio, con lo cual despertó el interés de aquellos clientes que buscan adquirir productos con mayor facilidad y tenerlos hasta la puerta de su hogar.
Desde entonces, Amazon ha implantado una revolucionaria forma de comprar y vender en el mercado con resultados sorprendentes.
#9. Sobre la distribución de los medios.
“Cuando combatas en una montaña, ataca desde arriba hacia abajo y no al revés” una frase que vemos en el libro, ya que el autor nos relata que un ejército prefiere un terreno muy elevado que estar en un bajo terreno, que un buen militar siempre prefiera la luz que a la oscuridad.
Si un enemigo, ataca de manera sola y sin estrategia alguna y que toma sin cuidado a la ligera a sus enemigos, este acabara siendo derrotado.
Debemos de definir las estrategias y medios que cuenta nuestra empresa para poder ingresar al mercado y poder enfrentar a nuestra competencia, y tratar de involucrar a todo el equipo de trabajo desde los vendedores, marketing, distribuidor, productor, etc.
Por ejemplo
Una fórmula utilizada por las marcas para ganar visibilidad es darse a conocer a las personas influyentes de su sector. Por decirlo de una manera sencilla: si te metes en el bote a los referentes de tu campo conseguirás multiplicar tu difusión. Este tipo de marketing se utiliza y funciona muy bien en el Social Media. Cuando las marcas «conquistan» a los influencers y los convierten en sus embajadores la capacidad de llegar a mucha más gente aumenta de forma exponencial.
Ahora está de moda lo que se llama unboxing. Es un vídeo en el que se ve a alguien desempaquetando, probando y contando las funciones o características de un producto tecnológico. Algunas marcas envían sus novedades a los influencers para que hagan un unboxing y lo difundan en sus redes sociales. ¿Una buena forma de promocionarse? ¡Parece que sí!
#10. Sobre la topología.
Para derrotar a un enemigo, todo el ejército debe tener la misma estrategia, solo así se puede garantizar una victoria y todas las fuerzas del ejército militar, deben colaborar.
En este se debe considerar el tipo de terreno que estamos enfrentando y conocerlos, en estos terrenos tenemos: los terrenos fáciles, los terrenos difíciles, los terrenos neutros, los terrenos estrechos y los terrenos abiertos.
Además incluye las seis maneras en que puedes ser derrotado, por ejemplo:
(1) al no medir la fuerza de los competidores;
(2) la ausencia de un sistema claro de información;
(3) la insuficiencia de entrenamiento para el manejo del mercado;
(4) la pasión irracional;
(5) la falta de orden;
(6) la selección no adecuada del personal idóneo para la empresa; cuestiones que dependen y son la responsabilidad de los directivos de la empresa.
Además algo importantísimo y a tomar en cuenta es el cuidado que siempre deben de tener los dirigentes hacia sus subordinados, Sun Tzu lo representa en el siguiente fragmento “mira por tus soldados como miras por un recién nacido; así estarán dispuestos a seguirte hasta los valles más profundos; cuida de tus soldados como cuidas de tus queridos hijos, y morirán gustosamente contigo”.
El fabricante sueco de nombre “Ikea” de muebles es uno de los mejor valorados para trabajar. Sus equipos de trabajo cuentan que tienen café gratis, descuentos de hasta el 15% en sus restaurantes, seguro médico, plan de pensiones, plan de ahorro y servicios internos, sala de juegos y de descanso. Hay formación continuada y un estupendo clima laboral.
#11. Sobre las nueve clases de terreno.
Es la diversificación de mercados que existe para la colocación de tu servicio o producto, por lo que podemos enfatizar que el terreno clave es el de la competencia, es decir, un enclave defensivo en el que tus competidores están posicionados, y solamente a través de estrategias te será posible arrebatarlo por medio de una batalla, a la hora de lanzarte la rapidez de acción será muy importante, así también tus planes deben ser indescifrables y luchar hasta el final. Además el emprendedor o lider debe contar con características que lo identifiquen como son: la tranquilidad, la prudencia, la justicia y el orden.
Ya tenía hoteles, estudios de producción para películas, series y animaciones, una estación de radio y licencias para vender la imagen de sus personajes en ropa, juguetes, videojuegos, artículos electrónicos. ¿Qué seguía? Adquirir la competencia. Así que Disney compró Marvel en 2009, tres años después de hacer lo mismo con Pixar.
Desde entonces, las películas basadas en los personajes de Marvel han sido un éxito tras otro; además han creado un entramado de historias y personajes muy ambicioso, que demostró no ser imposible, a pesar de que otros lo han intentado sin notoriedad. De esa forma atrajo mercados distintos a los que crecieron con sus películas de animación: adultos que consumen historietas y no son fáciles de complacer. Por eso no sorprende que también ya sea dueña del universo entero Star Wars y de Fox.
#12. Sobre el arte de atacar por el fuego.
Esto no solo nos habla de cómo atacar a tus adversarios con fuego, sino mas bien como evitar que te ataquen a ti.
Existen muchos momentos en donde encender fugo, principalmente cuando el clima es seco, para atacar hay 5 tipos de ataques con fuegos como quemas los suministros, quemar los almacenes, quemar a las personas, quemar las armas y quemar el equipo.
La importancia de tener un sistema útil, un plan estratégico y un personal calificado nos da la posición para poder atacar el mercado esto con el fin de posicionarnos ya sea como líderes en productos, servicios, logística, distribución sea en el nicho o en el entorno en que nos encontremos.
Por ejemplo, Nike y Adidas son dos marcas que han competido desde siempre, pero cada una tiene un posicionamiento de marca distinto. Nike lidera el mercado con su Just Do It con el cual impulsa a sus usuarios a atreverse y conquistar metas grandes; estableciendo el valor del “simplemente hazlo”, frente a Adidas, que representa más pasión por el deporte para lograr un mundo mejor.
#13. Sobre la concordia y la discordia.
El autor nos relata que la información se debe obtener mediante el calculo. Y sobre todo de personas, que principalmente conozcan los planes del adversario.
Se debe tener un espía, con mucha cautela, porque este puede luego trabajar para el enemigo y sería una gran desventaja.
Por ejemplo
Procter & Gamble y Unilever -rivales directos en productos de consumo- protagonizaron el caso de espionaje menos glamuroso de la historia. En 2001, y durante seis meses, Procter estuvo enviando comandos espías a las oficinas de Unilever en Chicago. Su misión era rebuscar en los contenedores de basura para encontrar secretos del grupo rival. Los basureros de Procter se hicieron con 80 páginas de documentos confidenciales de Unilever. Ambos grupos firmaron la paz por unos 10 millones de dólares en compensaciones y el compromiso de Procter de no utilizar los desarrollos realizados por Unilever.
Te invito a ver el resumen animado de 13 claves del libro El arte de la guerra para lograr el éxito en tu emprendimiento
