El objetivo de toda gestión de ventas es el cierre, por lo tanto, este es el paso más importante y decisivo para lograr este objetivo, se requiere mucho tacto, talento y profesionalismo, y un error en este paso puede costar mucho dinero. Alex Dey, con este libro: La Biblia del Vendedor te enseña todas las claves; y técnicas para convertirte en un experto en el arte de cerrar ventas.
El gran inventor Thomas Alva Edison tuvo que convertirse en vendedor e instalar su primer aparato en un edificio absolutamente gratis, antes de que nadie se interesara en ver su invento: la luz eléctrica. A la gente le aterrorizaba la idea de usar los ferrocarriles y se negaba a usar los carros; porque pensaban que a 30 mph la sangre en su cuerpo dejaría de circular.
¿Por qué, si bien muchas personas han acumulado riqueza como una carrera en ventas, la gran mayoría, alrededor del 95%, apenas mantiene a sus familias?
¿Qué crees que vende más, la habilidad para vender o el entusiasmo? En las ventas, se triunfa por inspiración o por desesperación, y más del 70% de los vendedores hoy en día venden por desesperación.
Muchos vendedores son captados a través de anuncios engañosos, y cuando lo piensan, ya están parados frente al gerente de ventas que les dice: ¡este es el producto, esta es la calle, anda triunfa! ; el vendedor sale y vende a su grupo de influencia, es decir, a su familia, amigos y conocidos, formando un círculo vicioso que luego no puede romper.
#1. El vendedor necesita primeramente seguridad en sí mismo
Este libro contiene técnicas prácticas de venta, sin palabras complicadas, que le traerán resultados a medida que las aplique. Esta es tu primera lección.
– Recuerda que las ventas siempre dicen ciertas cosas de una manera determinada en un momento determinado, es decir, vender es un arte, pero no necesariamente requiere de un talento innato como un gran cantante, nacido con hilos talentosos del canto; o bailarines que requieren de un cierta gracia o flexibilidad del cuerpo. Los vendedores primero deben tener confianza.
– Segundo: Necesitas aprender técnicas, que no puedes evitar. Es como un estudiante de secundaria que decide convertirse en cirujano plástico en seis meses, ¿serías el próximo paciente del novato?
– Tercero: un fuerte deseo de ganar. Entonces naces. De hecho, nació con un fuerte deseo de ganar, razón por la cual está leyendo y buscando sobre este libro. Debes ser de esas personas que dicen que no están contentos con los resultados, que hasta ahora te han frenado, y con la casa atractiva, que es el resultado de tu arduo trabajo. Francamente, nada de esto es posible, tus metas nunca serán hermosas realidades, siempre serán sueños.
El mismo porcentaje que ganes dinero será el que aguantes el rechazo hasta que te guste, el mismo porcentaje que ganes dinero será igual al tiempo que gastas trabajando y trabajando, y el trabajo es conocer clientes potenciales cara a cara y estar rodilla a rodilla frente al prospecto.
#2. Si dominas bien el arte de la venta, siempre tendrás prospectos
¿Alguna vez has pensado que tienes que usar el tiempo el 95% para presentar y el 5% para cerrar la venta? No debes pensar que así es como se usa el tiempo en las ventas, y es hora de cambiar ese pensamiento. Imagina que el ingreso que obtendrás será en la misma proporción: trabajarás 95% y ganarás sólo por un 5% de tu esfuerzo.
Si puedes capturar perfectamente tu ciclo y dominar cada parte de él, nunca te quedarás sin nuevos prospectos en tu mente; convertirás a tus nuevos clientes en amigos, lo cual es la base de una nueva carrera de ventas. Conocer el ciclo de ventas también te ayudará a evitar perder tiempo con clientes potenciales que no pueden comprar porque estarás precalificando.
Es importante que no cometas el mismo error que el vendedor promedio; cuando se cierra una venta, se emociona tanto que no solicita referencias a sus nuevos clientes porque no sabe que con eso logrará reforzara su venta.
#3. Cómo elaborar una excelente presentación de ventas
Inquietante pero cierto, el 20% de los vendedores de USA generan el 80% de las ventas. Es decir, cada vendedor profesional vende 16 veces más que el vendedor promedio, una de las razones más importantes es la forma en que presentas tu producto o servicio.
No se trata de conseguir entrevistas, se trata de cerrar ventas. Recuerda que las «casi» ventas no pagan comisión, y si no tienes una gran presentación, no puedes cerrar la venta.
Tenemos que tener en cuenta que vender es un proceso continuo donde cada paso cuenta. Para que una presentación sea efectiva, debe estar diseñada profesionalmente y debe ser lo que comúnmente se conoce como «enlatada». No tiene nada de malo tener una presentación enlatada, aunque no sea lo que hemos escuchado de otros vendedores, sino todo lo contrario. Las grandes estrellas de Las Vegas, Nevada, usan el mismo show desde hace años, lo único que ha cambiado es el público, dime, ¿es tu caso también? … ¿acaso haces la misma presentación al mismo cliente todo el día?
Tu presentación debe ser efectiva y sentirse como si fuera impulsada por energía eléctrica, cuando se trata de beneficios, todos los que escuchen querrán seguir escuchando.
Puedes dejarme un comentario sobre este resumen de las 3 claves para mejorar tus ventas basadas en el libro La Biblia del Vendedor de Alex Dey
