¿Qué mitos de ventas desmiente el método SPIN?
Cuando se lanzó, la metodología SPIN cuestionó si los equipos de ventas deberían confiar en lo que el mundo de las ventas daban por sentado.
Gracias a este Libro “El Método SPIN Selling” de Neil Rackham se ha cambiado la perspectiva de las ventas. La investigación, los resultados y la metodología han roto moldes, forzando un cambio revolucionario en el mundo de las ventas.
Una de las razones por las que el método SPIN es tan popular es porque desacredita varias técnicas de ventas comunes con datos sólidos.
Los equipos que adoptan un enfoque SPIN pueden utilizar los resultados y los datos de la investigación, no los mitos de ventas, para guiar su adopción de una mejor tecnología.
Aquí hay tres creencias clave que la investigación de SPIN clasifica como conceptos erróneos cuando se trata de ventas de alto nivel:
Concepto erróneo #1: Intenta siempre de cerrar el trato
Cerrar el trato es siempre el objetivo principal de las ventas, ¿verdad? Después de todo, los representantes de ventas cumplen con las cuotas y aportan ingresos.
Sin embargo, la investigación de SPIN ha descubierto que esta actitud agresiva puede tener el efecto contrario al previsto si los representantes de ventas insisten continuamente en cerrar acuerdos, especialmente acuerdos de alto nivel. De hecho, esta táctica puede hacer que los representantes pierdan negocios por completo.
El estudio encontró que la cantidad promedio de intentos de cierre que hizo un representante de ventas en una llamada de ventas no tuvo un impacto positivo en las tasas de cierre. En palabras del libro:
«Las técnicas de cierre pueden aumentar tus posibilidades de realizar una venta con un producto de bajo costo. Pero con un producto o servicio costoso, pueden disminuir sus posibilidades de realizar una venta».
Concepto erróneo #2: Las preguntas abiertas son esenciales para cerrar tratos
Se les pide a los representantes de ventas que hagan preguntas abiertas para aprender tanto como sea posible sobre su prospecto.
La lógica detrás de esto es que un prospecto le dirá a un representante sobre su problema y esperará que puedan resolverlo juntos. No responda preguntas cerradas con un simple «sí» o «no».
La investigación de SPIN no encontró evidencia sólida para respaldar la obsesión de la profesión de ventas por hacer preguntas abiertas. El libro muestra que la cantidad de problemas abiertos que solicitan los representantes de ventas no tiene efecto en sus tasas de cierre.
De hecho, Neil Rackham descubrió que los vendedores más exitosos también usan preguntas cerradas. Sin embargo, lo hacen solo para encontrar información que pueda impulsar las ventas. Como escribe en el libro:
«En otras palabras, ninguna de nuestras investigaciones muestra que la distinción clásica entre preguntas abiertas y cerradas sea importante en las llamadas de ventas de alto nivel».
Concepto erróneo #3: Superar las objeciones es una habilidad imprescindible
Los representantes de ventas a menudo pueden predecir las objeciones de ventas antes de que ocurran. De hecho, lidiar con las objeciones de ventas a menudo es inevitable.
Pero, como era de esperar, Neil Rackham refutó esto en su enfoque SPIN. Dijo que las objeciones de venta no siempre ocurren. Su investigación muestra que estos problemas se pueden evitar si los representantes hacen las preguntas correctas desde el principio.
En su investigación, Neil Rackham notó que a menudo se encuentra con representantes de ventas preparándose para una llamada de ventas. Una práctica común es hacer una lista de objeciones potenciales que sus clientes podrían plantearle. Esto incluye practicar las respuestas y decidir cómo manejarán cada rechazo.
Sin embargo, Neil Rackham descubrió que el esfuerzo no era tan crítico para las ventas como creían los representantes. De hecho, según Neil Rackham, las objeciones de los clientes potenciales no fueron un factor significativo en muchas de las llamadas de ventas exitosas estudiadas para el método SPIN. Esto es lo que dice Neil Rackham en el libro:
“Las personas habilidosas reciben menos objeciones porque han aprendido cómo prevenir las objeciones, no cómo lidiar con las mismas”.
Puedes dejarme un comentario sobre este resumen del Libro Método Spin Selling de Neil Rackham.
