¿Cuáles son los puntos principales del “SPIN Selling”?
Hoy aprenderemos estas 4 técnicas de venta sencillas, pero muy eficaces para que vendas más en tu emprendimiento, gracias al Libro “El Método SPIN selling” de Neil Rackham.
Preguntas de Situación
La primera categoría de problemas que destaca Neil Rackham son los «preguntas de situación«. Ellas son los responsables de iniciar la conversación y ayudar al vendedor a comprender el contexto de la negociación, es decir, dónde se encuentran ambas partes.
De acuerdo con la investigación realizada por Neil Rackham, estas preguntas son utilizadas en exceso por vendedores sin experiencia porque son más fáciles de hacer.
El estudio también encontró que tales preguntas no estaban directamente relacionadas con el éxito.
Sin embargo, como se explica en el libro SPIN Selling, esto no significa que no se deban utilizar preguntas contextuales. La clave es investigar al cliente antes de contactarlo.
Armado con esta información, puede hacer menos preguntas pero más efectivas y específicas.
Veamos algunos ejemplos de preguntas situacionales que puede usar en las negociaciones:
– ¿Cómo gestiona actualmente el contacto con los clientes?
– ¿Cómo monitorea el desempeño de los proveedores?
– ¿Cuáles son sus ventas anuales?
– ¿Cuánto tiempo ha estado en funcionamiento la unidad?
– ¿Los comprende de manera integral y trata de entender cómo trabajan sus clientes?
Al conocer la situación, necesitamos saber cuál es el problema.
Preguntas de Problemas
Después del libro «SPIN Selling» viene «preguntas de problema». Se relacionan con investigaciones de problemas, dificultades o insatisfacción de los clientes.
Sabemos que los clientes buscan ventas cuando identifican sus necesidades. Sin embargo, no siempre es consciente de esta necesidad, que es lo que Neil Rackham llama una «necesidad implicita«.
De ahí viene el problema: se utilizan para inducir al interesado a manifestar una necesidad implícita.
El autor dijo que los resultados de la encuesta ya han explicado la relación entre tales temas y el éxito o fracaso de las negociaciones.
Su uso a menudo ayuda a los clientes a identificar problemas pasados por alto o pasados por alto.
Aquí hay algunos ejemplos de preguntas:
– ¿Está satisfecho con su sistema de gestión de relaciones con los clientes?
– ¿Es confiable tu máquina actual?
– ¿Tiene dificultades para usar tu sistema actual?
– ¿Tiene problemas de calidad?
Preguntas de Implicación
El próximo paso en el enfoque SPIN es el llamado «preguntas de implicación«. En este punto, los clientes son conscientes de sus necesidades.
Entonces, el propósito de este tipo de preguntas es inspirar la solución que el cliente quiere de ti, iniciando así el proceso de convertir las necesidades implícitas en necesidades explícitas.
En el libro «SPIN Selling«, el autor Neil Rackham utiliza un ejemplo para ilustrar mejor la importancia de este tipo de problema.
Por lo tanto, chatear con un amigo experto en automóviles que te hará algunas preguntas de implicación, te hará ver los problemas de tu auto son mucho más caros de lo que creías.
Al final de la conversación, sales convencido de que necesitas un auto nuevo. Lo que sucede es que las preguntas de implicación ayudaron a agravar tus necesidades implícitas en la decisión.
Neil Rackham también explica un punto importante: los profesionales técnicos pueden ser excelentes vendedores porque su conocimiento les permite hacer buenas preguntas de impicación.
Este tipo de preguntas tienen una relación positiva con el éxito de ventas, especialmente en ventas más grandes, ya que ayudan a construir percepciones de valor por parte del cliente.
Como ejemplos de problemas de vinculación tenemos:
– ¿Cómo afecta esto en tus ventas?
– ¿Conducirá este problema a mayores costos?
– ¿Cree que esto retrasará la expansión?
Ahora que tienes al cliente listo, entiende que hay un problema por resolver. Aquí es donde se le ocurren las necesidades de tu solución, como veremos a continuación.
Preguntas de Necesidad de Solución
En la fase final de la estrategia SPIN, los autores hablan de «preguntas de necesidad de solución». Completan el proceso de transformación de necesidades implícitas en necesidades explícitas, iniciando en la etapa anterior.
Básicamente, su función es generar valor en la solución presentada al cliente.
Según el libro SPIN Selling, lo bonito de este tipo de problema es que el propio cliente describe cómo tu solución resolverá el problema al que se enfrenta.
Con este fin, las preguntas evocan emociones positivas. Después de todo, a todos nos gusta ver los problemas resueltos, ¿verdad?
Además, esta estrategia evita posibles objeciones de los clientes ya que aumentan la aceptación de su solución.
Veamos algunos ejemplos:
– ¿Cómo te ayuda esto?
– ¿Cuál es el beneficio?
– ¿Cuál crees que es la necesidad de abordar este problema?
¡Listo! Ahora tu cliente ya sabe que tienes una solución a su problema y la venta es solo el resultado. Son todas las preguntas de SPIN las que te trajeron a este momento.
Puedes dejarme un comentario sobre este resumen del Libro Método Spin Selling de Neil Rackham.
