Hoy veremos los 5 pilares del método SPIN basado en el libro “El método SPIN Selling” de Neil Rackham.
El Método SPIN es una técnica de venta que ayuda a las empresas a ganar más ventas mediante la aplicación de preguntas estratégicas y la escucha activa. Fue creado en 1988 por Neil Rackham, quien usó evidencia concreta del desempeño de la equipos de ventas para resaltar lo que funcionó y lo que no en situaciones del mundo real.
El método de venta SPIN surge de la dificultad de la empresa para vender más productos. A medida que se intensifica la competencia y los clientes se informan más, el mercado se ha convertido en una fuente constante de disputas. De hecho, 9 de cada 10 empresas dicen que su industria se ha vuelto más competitiva en los últimos tres años.
Si desea cerrar más negocios e impulsar el éxito comercial, debe comprender los diferentes tipos de técnicas de venta y las ventajas del método SPIN como método de venta.
¿En qué consiste el método SPIN?
La metodología de venta SPIN implica presentar el producto como una herramienta para resolver problemas. Basado en la escucha activa, este enfoque de ventas tiene como objetivo presentar soluciones, no productos, a los clientes.
Al centrarse en la utilidad de un artículo o servicio útil para la vida de un cliente potencial, los vendedores ofrecen una solución personalizada para satisfacer las necesidades de cada consumidor.
Las letras del nombre técnico son la clave para entender cuántas etapas hay en el método SPIN. Las siglas revelan sus respectivos significados:
– S: Situación;
– P: pregunta;
– I: Impacto;
– N: Demanda.
Rackham creó la metodología después de recopilar datos de 35 000 llamadas comerciales sobre productos y servicios realizadas por su equipo de consultoría. Con estos datos analizó científicamente los factores que inciden en la toma de decisiones en el proceso de venta.
A partir de ahí, establece objetivos para cada parte de la interacción en la que los representantes pueden hacer preguntas a los clientes para aumentar sus ventas.
¿Para qué sirve la técnica de ventas SPIN?
El método SPIN es la clave para la venta inteligente. Dado que se hacen preguntas en cada etapa, esta técnica puede generar confianza con los clientes, identificar clientes potenciales, identificar las necesidades y expectativas de los clientes y maximizar las conversiones para las empresas.
¿Sabía que se prevé que los ingresos del comercio electrónico aumenten un 121% para 2024? Si bien esta situación es prometedora para quienes venden en línea, muchas empresas aún enfrentan el desafío de destacarse en el mundo digital.
Aunque tiene décadas de antigüedad, el método SPIN es una técnica basada en humanos, por lo que incluso si el canal de ventas cambia, el método no perderá su eficacia. Las técnicas de venta SPIN brindan beneficios concretos a lo largo del embudo de ventas, veamos estos beneficios:
Beneficio #1. Sirve para construir mejores relaciones
Las interacciones positivas en el lugar de trabajo estimulan la producción de oxitocina, la hormona responsable de crear empatía entre las personas, según un estudio publicado en Harvard Business Review (HBR).
Las técnicas de venta de SPIN se basan en la escucha activa, lo que permite a los vendedores preocuparse genuinamente por las necesidades del cliente. Al permanecer curioso y abierto a la conversación, puede crear un espacio para el éxito mutuo.
Es decir, los vendedores escuchan las quejas de los clientes y buscan la mejor manera de ayudarlos a resolver sus problemas. Si no pueden, serán honestos y seguirán adelante. No tratan de vender algo que no tiene sentido para la persona. Por cierto, esta es la diferencia clave entre la persuasión y la manipulación.
Beneficio #2. Sirve para obtener contexto y calificar clientes potenciales
La primera etapa de la técnica de venta SPIN es determinar el estado actual del comprador. Brinda a los vendedores más contexto al recopilar información útil, como las herramientas que una persona ya posee y con qué frecuencia las usa.
Debido a que es sensible al contexto, estos datos suelen ser más detallados que los datos obtenidos de otras fuentes, como las estrategias de marketing. Estas preguntas ayudan a calificar a un prospecto al descubrir cuán beneficiosa será la relación para el cliente y la empresa.
Beneficio #3. Sirve para identificar las necesidades y expectativas del cliente
8 de cada 10 clientes comprarán más de marcas que ofrecen una experiencia personalizada. Sin embargo, entender lo que todos quieren y cómo entregarlo es un verdadero desafío.
Las técnicas de venta de SPIN lo ayudan a identificar las necesidades y expectativas de sus clientes. Eso es porque la fase «P» se enfoca en identificar problemas que su producto puede ayudar a resolver.
Este enfoque no solo es muy útil para los clientes, ya que es más probable que perciban el valor de su solución, sino también para tu empresa, ya que tu empresa puede definir estrategias específicas para aumentar la satisfacción del cliente.
Beneficio #4. Sirve para revelar la urgencia de resolver problemas
Al vender un producto, necesitas saber si tus clientes potenciales son de calidad. Para ello, es importante entender qué tan importante para él es el problema o situación que resuelve tu producto.
Por ejemplo:
Si una tubería de agua en su cocina se rompe mientras prepara el almuerzo, ¿qué tan rápido quiere que la arreglen? lo más rápido posible, ¿verdad?
Pero, si se rompe un plato o dos, puede esperar un poco más para reemplazarlo, ¿verdad?
La técnica de venta SPIN reconoce diferentes niveles de urgencia. Al explorar las causas y los efectos de la situación de un cliente potencial, los vendedores saben qué tan importante es un problema para un cliente potencial y, por lo tanto, qué probabilidades hay de que compren.
Las 4 fases del método y cuáles son las preguntas SPIN para cada una
Ahora que sabes qué es el método SPIN y para qué sirve este método de venta, es hora de profundizar en tus conocimientos. A continuación verá cuántas etapas hay en el método SPIN.
La técnica de venta SPIN se basa en cuatro etapas o fases, a las que se hace referencia por las siglas: Situación, Problema, Impacto y Necesidad. A continuación, se define en detalle cada método con ejemplos de métodos SPIN y las preguntas necesarias para que no tengas dudas.
Situación
Como sugiere el nombre, este es el paso de comprender la situación en la que se encuentra tu cliente y ponerse allí. Es importante mantener contentos a los clientes potenciales cómodos contigo y tu emprendimiento.
Además, ahora es el momento de hacer preguntas preliminares y más generales que puedan ayudarlo a establecer el contexto en sus interacciones. Es importante tratar de generar empatía y recopilar datos útiles que serán fundamentales para la siguiente etapa del enfoque.
Ahora, ¿cuál es la pregunta SPIN en esta etapa? Por ejemplo, si vende software a clientes B2B, puede preguntarles sobre su negocio:
– ¿Utiliza actualmente alguna herramienta para gestionar las ventas de tu empresa?
– ¿Con qué frecuencia lo usas?
– ¿Qué canales utilizas para promocionar tu producto o servicio?
– ¿Cuál es el proceso para presentar oportunidades de venta al sector comercial?
Esta fase de la técnica de venta SPIN ayuda al cliente a entender que tiene un problema, mientras el vendedor descubre el origen de la dificultad. El secreto es hacer las preguntas correctas para guiar la respuesta de un cliente a un problema y escuchar todo lo que tiene que decir al respecto.
Si eres específico en tus consultas y prestas atención a las reacciones de tus clientes, podrás identificar y resaltar problemas que tu producto o servicio puede resolver.
¿No sabes qué preguntar a tus clientes? Mira algunos ejemplos de problemas en los que se aplicó el enfoque SPIN a los equipos de ventas:
– ¿Crees que la comunicación entre los equipos es buena?
– ¿Es fácil para ti medir el desempeño de tu equipo de ventas?
– ¿Sientes que puedes tomar decisiones basadas en datos en lugar de la intuición?
– ¿Por qué ese proceso te dio problemas?
– ¿Cómo evita tales problemas cuando los encuentras?
Implicaciones
Una vez que un cliente potencial ha identificado un problema, es hora de explicar por qué se está abordando el problema y aclarar el impacto negativo que tiene la situación actual en el negocio. En el modelo SPIN de ventas, esto representa una relación de causa y efecto. Es decir, si no resuelves el problema “X”, y sucederá “Y” si no se soluciona.
De una manera sutil, también es una forma de insinuar los resultados positivos que un cliente potencial podría tener en un escenario ideal y sin complicaciones. Esto permitirá que tu cliente descubra las ventajas de resolver el problema por sí mismo para poder pasar a la siguiente etapa.
Aquí hay algunos ejemplos de preguntas que puedes hacer:
– ¿Cuánto tiempo dedica tu equipo cada semana a comunicarse de manera ineficaz?
– ¿La falta de comunicación ha obstaculizado los resultados?
– ¿Crees que podrían ser más productivos y vender más productos si administraran mejor el tiempo?
– ¿Cómo afecta a tu equipo de ventas si los clientes potenciales no se nutren adecuadamente?
– ¿Eres consciente del impacto negativo que puede tener en tu negocio si solo envías email marketing sin una segmentación efectiva?
Necesidades
Esta es la etapa final de las ventas de SPIN, por lo que es clave definir la operación. Este es el momento en el que tus clientes tienen que tomar una decisión de compra de tu producto o servicio.
Para ello, en lugar de decirles a los clientes potenciales cómo tu producto o servicio puede ayudarlos a resolver un problema específico, hazles preguntas y deja que saquen sus propias conclusiones.
Preguntas clave para esta fase del método SPIN:
– ¿Cómo serían idealmente estos procesos en tu empresa?
– Si pudieras visualizar y medir fácilmente los resultados, ¿cómo afectaría esto a tus decisiones empresariales?
– ¿Qué pasa si aumentas tus ventas?
– ¿Qué pasaría si los clientes potenciales que atrajera estuvieran más en línea con tus objetivos de ventas?
– ¿Crees que un software de ventas es útil para tu equipo?
¿Cuáles son las ventajas de la técnica de ventas SPIN?
La principal ventaja del método SPIN (del que se derivan todos los demás métodos) es que permite a los vendedores comprender los detalles de sus clientes y demostrar el valor específico de un producto o servicio de forma personalizada.
De esta manera, este enfoque no solo ayuda a optimizar la tasa de conversión de tu empresa, sino que también brinda a tus clientes una experiencia de compra memorable.
Beneficios del enfoque SPIN
Al momento de recopilar cuáles son las ventajas del método SPIN, necesitas saber que esta técnica de ventas te ayuda a:
– Comprender el perfil del cliente, sus experiencias y expectativas.
– Ayudar a que tus clientes comenten sobre tus necesidades y tomen conciencia de ellas;.
– Comprender la causa raíz de los problemas de los clientes y crear soluciones personalizadas para tus productos o servicios.
– Realizar las preguntas correctas en el momento adecuado para obtener respuestas valiosas.
– Acercarse a los clientes e identifique los problemas que puedes resolver.
– Transmitir credibilidad y construir un vínculo de confianza.
– Aumentar tus oportunidades de venta, aumentando así tu tasa de conversión.
– Retirar objeciones, el mayor culpable de las ventas no finalizadas.
– Adapta tu propuesta de valor a las necesidades del cliente: detecte debilidades en sus respuestas para resaltar la utilidad de tu producto o servicio.
– Evitar la rotación atrayendo clientes que realmente encuentran valor en tus productos y servicios.
¿Cómo hacer el método SPIN? 5 pasos para implementar esta técnica
Has visto ejemplos de cada etapa del ciclo de ventas y los beneficios del enfoque SPIN para las empresas. Ahora aprenderás algunos consejos para ejecutar este tipo de técnicas de venta en tu negocio.
Pilar 1. Estudia a cada cliente
Antes de hacer el primer contacto, debe hacer un estudio de caso sobre cada cliente. ¿Cuáles son las necesidades, los problemas y los deseos potenciales? Esto te lleva a una venta consultiva, donde actúa como asesor personal del cliente potencial, ayudándolo a determinar la mejor solución.
¿Sabías que el 76% de los clientes esperan ventas personalizadas? Esto quiere decir que, además de las respuestas que te darán a la hora de vender, es necesario recabar más información a través de investigaciones previas, puedes analizar los siguientes aspectos:
– Tipo de cliente;
– Datos demográficos;
– Hábitos de consumo;
– Gustos y preferencias.
Pilar 2. Haz preguntas específicas
Sí, las técnicas de venta de SPIN se basan en preguntas. Sin embargo, no pierdas el tiempo haciendo preguntas innecesarias o irrelevantes.
Al mismo tiempo, el contenido de la pregunta debe ser sencillo. Deben guiar a los clientes potenciales para que respondan exactamente lo que necesitas saber.
Algunos ejemplos de preguntas útiles en el método SPIN son:
– ¿Qué productos/servicios estás utilizando actualmente?
– ¿Cuánto tiempo has trabajado con tu proveedor actual?
– ¿Quién utiliza el producto/servicio en la empresa?
– ¿Por qué elegiste trabajar con este proveedor?
Pilar 3. Guía la conversación
Las técnicas de venta SPIN son la forma de dirigir la conversación y evitar que el cliente se aleje demasiado del objetivo principal. Trata de mantener la etiqueta telefónica y usa el tono y el lenguaje apropiados para una comunicación exitosa.
Al vender, debe estar preparado para comunicar el valor de tu producto o servicio de manera convincente y segura. Por eso, es fundamental contar con un guión de preguntas de ventas flexible y personalizado que te permita guiar la conversación para lograr tus objetivos.
Pilar 4. Sé paciente
Vender lleva tiempo y puede ser muy frustrante, pero la paciencia vale la pena: ¿Sabías que un vendedor que intenta contactar 12 veces supera a un vendedor que se detiene en el octavo contacto en casi un 20 %?
Si no has completado las 4 etapas de la técnica de venta SPIN en tu primer contacto con un prospecto, no es momento de hacerle una propuesta. Si das un precio antes de asignar valor al producto o servicio, puedes plantear una objeción que es difícil de revocar.
Por lo tanto, debes ser paciente y darle al prospecto el tiempo necesario para completar cada etapa de SPIN antes de cerrar la venta.
Pilar 5. Adopta un CRM de ventas
El software de ventas CRM es muy útil para ejecutar tu modelo de ventas SPIN. Después de todo, con estas herramientas, puedes almacenar, recopilar y utilizar información sobre prospectos para planificar tu estrategia de ventas.
Te recomendaría revisar diferentes software CRM de ventas y analizar cual se adapta mejor a tu empresa o emprendimiento.
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