Habilidad 1. Construir puentes.
Este truco nos permite hacer más expresivas a las personas tímidas o menos habladoras y alargar sus respuestas, entre los puentes encontramos ¿a qué te refieres…? ,¿Por ejemplo? , ¿Entonces…? , ¿Por lo tanto…? , ¿tú también…? ,…¿Qué significa? . Esto nos permitió conocer a más personas. Al usar estos puentes, debemos ir acompañados de un lenguaje corporal confiado.
Si hablas demasiado y tienes pocos clientes: entonces evita hablar mucho.
Realiza lo siguiente:
– Inclínese hacia adelante y abra las manos.
– Extender la última letra de una frase puente.
– Luego se echó hacia atrás y permaneció en silencio.
… a qué te refieres…, a qué te refieres…, como…
Lenguaje corporal
– Ir atrás con la mano en la barbilla.
– Adelante con la mano abierta.
Habilidad 2. La técnica de asistir con la cabeza.
Si asientes mientras hablas, significa que tu lenguaje es positivo y luego de realizar este gesto debes responder alguna de las siguientes preguntas: ¿Es correcto? ¿No lo crees? ¿No es verdad? ¿Crees que esto es bueno? Cuando tanto el hablante como el oyente asienten, el oyente experimenta sentimientos positivos, lo que hace más probable un resultado positivo.
Habilidad 3. Breves frases de ánimo.
Es importante que nuestros clientes se sientan importantes cuando hablan, y la mejor forma de hacerlo es demostrándoles que les estamos prestando atención, con frases cortas que les animen a seguir hablando. Esto nos permite recopilar información adicional para aprender más sobre nuestros clientes. Por ejemplo:
Ok entiendo…
ok…
¿En verdad?
Explícame con más detalle…
Habilidad 4. Cómo mantener el control visual.
Para obtener el máximo control visual, utiliza el lápiz para señalar en la presentación mientras verbalizas lo que el cliente potencial está mirando en ese momento.
– Llega el mensaje:
87% gracias a la vista.
9% por el oído.
4% por otros sentidos.
Habilidad 5. El efecto espejo.
Al tomar la misma posición que nuestros clientes y usar sus propios gestos, les comunicamos que estamos en la misma página que ellos y que estamos de acuerdo con ellos. Tienes que tener mucho cuidado con quién usas esta técnica porque en algunos casos no es muy conveniente porque los hombres no son tan expresivos como las mujeres.
– Sentarse casi similar como otra persona cuando estamos frente a frente.
– Utilizar la misma postura.
– Dar confianza.
– No imites cómo un espejo lo que usted crea estar sintiendo.
Habilidad 6. Ir al mismo paso.
Finalmente, la sexta habilidad es la consistencia, lo que significa que el tono de voz, la inflexión y la velocidad de la conversación deben generar correspondencia y dar mucha confianza.
– No hables demasiado rápido.
– Medir la entonación.
Puedes dejarme un comentario sobre este resumen del Libro El Arte de Negociar y Persuadir de Allan Pease.
