Hoy veremos el Método Spin Selling o como cerrar más ventas de Neil Rackham.
El Spin Selling es un método que se hizo ampliamente conocido a través del libro del mismo nombre de Neil Rackham, en el que documentó 12 años de investigación y estudios de casos en el campo de las ventas.
El método Spin Selling determina que el cliente debe sentirse motivado para realizar una compra y para motivarlo es necesario ayudarlo a darse cuenta de que tiene necesidades o problemas que serán resueltos por el producto o servicio ofrecido.
Para Neil Rackham, existen dos tipos de necesidades: implícitas, donde el problema del cliente se manifiesta a través de cómo se siente, pero aún no está listo para comprar; y explícitas, que son expresadas por el cliente, indicando que está listo para comprar.
La Metodología Spin Selling consta de cuatro etapas que te permiten conectar con los clientes y generar empatía a través de preguntas clave.
Estas etapas se denominan con la sigla SPIN:
Situación:
En la primera fase, el vendedor debe realizar preguntas enfocadas a comprender la situación del cliente como punto de partida para identificar posibles problemas.
Para un mayor efecto se recomiendan preguntas cortas como: ¿Qué productos de belleza usas? ¿Cuánto tiempo ha estado usando estos productos?
Problema:
Esta etapa es clave porque tenemos el objetivo de las preguntas es que los clientes reconozcan sus problemas con tu producto o servicio.
¿Hay alguna falla en el producto o equipo que está utilizando actualmente? ¿Cuánto tarda un técnico en resolver el problema? ¿Está satisfecho con el servicio o producto?
Implicaciones:
En esta etapa, las preguntas se enfocan en el cliente, determinando que su vida se verá afectada negativamente si no atiende los problemas de la etapa anterior.
¿Cómo afectaría a su empresa la falla de este equipo? ¿Cuánto deberías invertir en este tipo de productos?
Necesidad/Solución:
En la etapa final, el problema debe estar orientado al cliente, permitiendo que el cliente asigne valor al producto o servicio que brinda y reconozca los beneficios de resolver su problema.
¿Cuánto dinero ahorraría usando un producto más rápido y eficiente? ¿Cuánto tiempo ahorrará utilizando nuestros equipos o servicios? Estas respuestas serán la clave para lograr tus objetivos.
Puedes dejarme un comentario sobre este resumen del Libro Método Spin Selling de Neil Rackham
